Intervista_Paolo_Grosso
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Durante la diretta del 1° luglio con Paolo Grosso di Wellink abbiamo affrontato parlato di strategie commerciali e marketing da pianificare oggi per settembre. Abbiamo snocciolato una pratica checklist per essere pronti alla nuova stagione alla luce delle rinnovate dinamiche sociali ed economiche del Post-Covid.

Successivamente abbiamo ricevuto altre domande dai nostri soci e qui vogliamo condividerne alcune con tutti voi…

Nell’intervista parli di come poter rivedere i listini, secondo te si potrebbe sviluppare un modello pay per use anche nel fitness e svincolarci dal concetto di abbonamento?

Dal mio punto di vista il puro pay per use può essere un valido strumento per attirare e soddisfare il target di utenti “attivi”, ovvero coloro che si allenano da tempo e continuerebbero a farlo a prescindere dall’impegno economico che invece può agire come leva motivazionale per i neofiti o gli abbandonatori recidivi.
Il vecchio carnet di ingressi prepagati, da usare quando meglio si ritiene, rischia di fornire un’ulteriore valida scusa per frequentare poco o creare lunghe assenze dall’allenamento da parte di soggetti ad alto rischio di abbandono, quindi non mi sento di consigliarlo largamente.
Diversi sono i soggetti attivi, magari che praticano diverse attività sportive, per i quali il poter caricare del credito su una determinata piattaforma per poi consumarlo effettivamente e senza sprechi, può rappresentare una potente fonte di attrazione.

Hai parlato degli abbonamenti con pagamento diretto su conto corrente, ma allora non è meglio tornare al vecchio abbonamento mensile?

Sono due formule assolutamente differenti:
– l’abbonamento prepagato, seppur anche solo per un mese, prevede nella sua stessa natura una scadenza, il momento nel quale l’iscritto decide se acquistare nuovamente oppure ricadere nella sedentarietà ben protetto dalle mille scuse che saprà crearsi
– l’abbonamento ricorrente è un modello di consumo totalmente diverso in cui l’iscritto “inizia” a frequentare un fitness club, senza porsi il problema o dubbio sulla durata della sua esperienza

Non è infatti il pagamento mensile la forte leva di questo modello, ma la possibilità di non essere vincolati e di disdire quanto lo si riterrà opportuno. (è chiaro a tutti quanto sia psicologicamente differente il dover ri-acquistare rispetto al disdire… )

Qual è secondo te il messaggio che oggi i centri sportivi dovrebbero dare agli utenti per farli tornare ad allenarsi?

Sappiamo bene che le motivazioni che spingono ad iniziare un percorso di allenamento e sottoscrivere un impegno per questo, siano differenti e per la maggior parte delle volte nemmeno così esplicite.

Per rispondere a questa domanda, serve una velocissima premessa: se intendiamo spronare coloro che erano iscritti al centro durante la scorsa stagione, o comunque prima del Covid-19, allora dobbiamo usare le leve motivazionali che li hanno spinti a fare il primo passo. Potrebbe essere utile una campagna che contempli le differenti aspirazioni degli utenti da comunicare in forma assolutamente direct ad ognuno dei differenti cluster di utenti. I migliori risultati si ottengono quando il club ha tenuto attenta traccia degli obiettivi e dei percorsi dei propri iscritti, magari con l’aiuto di un buon CRM.

Diverso è invece provare ad attrarre nuovi utenti, verso i quali le leve motivazionali del mantenimento della salute e della socializzazione semplice e sicura possono oggi rappresentare un buon acceleratore al processo decisionale.

Quanto dovrebbero costare i corsi on-line?

Come sottolineato durante l’intervento, nutro fortissimi dubbi sulla possibilità che la vendita di servizi esclusivamente online possa rappresentare un’interessante opportunità economica per il centro fitness. Esistono già e cresceranno sempre più le piattaforme “native” che raggiungeranno quella tipologia di utenti e credo che possano essere decisamente più forti, anche economicamente, rispetto ai singoli centri fitness.
Questo periodo ha evidenziato che l’allenamento online può esistere e funzionare, ma per il centro fitness, che struttura e costi da location reale, devono rappresentare un validissimo supporto per:

  • raggiungere “a casa loro” utenti timorosi o in via di avvicinamento, per poi coinvolgerli attraverso servizi che mixino la presenza alla distanza
  • sostenere la motivazione dei tanti che con la solo presenza di 2 sessioni a settimana, non riescono a innescare il processo di feedback > abitudine > risultato > stile di vita
  • trattenere i frequentatori “occasionali” che tipicamente si iscrivono solo per il periodo invernale o qualche volta primaverile, con i quali il legame può essere creato anche durante i periodo in cui non sono iscritti

Per dare una risposta è quindi necessario entrare nella strategia di posizionamento del centro, ma ripeto, dal mio punto di vista non è l’incremento di ricavi diretti di questo servizio, l’aspetto davvero interessante.

Ringraziamo ancora Paolo per la sua disponibilità e per chi volesse vedere l’intera intervista del 1° luglio, può cliccare qui e registrarsi nella Community ANIF EDUcation

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