vendite centro sportivo

Provale a Gennaio-Febbraio 2017, i mesi cruciali per il tuo business

Non farti cogliere impreparato nel 2017 e fai in modo che le visite al tuo club si trasformino in nuovi clienti.

A Gennaio si torna in palestra dopo le vacanze, per mettere in pratica i buoni propositi di inizio anno. È quindi il mese dei tour in palestra dei tuoi potenziali clienti e, al contempo, il mese più faticoso dove il tuo staff potrebbe lasciarsi scappare qualche cliente per mancanza di tempo e sovraffollamento del centro sportivo. Per ottimizzare il tempo del tuo staff di vendita e procurare ai nuovi iscritti la migliore esperienza possibile ti consigliamo di seguire questi semplici 5 step.

Personalizza la vendita

Il momento dello screening delle esigenze del prospect, i suoi interessi, motivazioni e urgenze è fondamentale per trasformare in soluzioni le sue esitazioni e superare le sue obiezioni: se nel pre-questionario di vendita sono registrati tutti i bisogni, insieme alle esitazioni del potenziale cliente, sarà semplice fornirgli una descrizione del club che risponda e risolva i suoi personali dubbi.

Presto e spesso

Sono i due pilastri delle tecniche di vendita: è meglio porre all’inizio della conversazione tutto ciò che ha più valore per il cliente e ripeterlo spesso. Significa offrire un ottimo servizio ai frequentatori del centro sportivo e aumentarne la sua soddisfazione e il senso di comfort con il club. Ad esempio, un nuovo programma ad offerta limitata solo per i guest, come sconti su un programma di personal training o su altri servizi del club. Parlarne solo alla fine di una estenuante conversazione potrebbe portare il prospect a dire “devo pensarci” e, quindi, magari a perderlo come cliente.

Guest pass, si o no?

È consigliabile, dopo aver profilato il cliente in fase di conversazione, offrirgli ciò a cui è realmente interessato e non un generico guest pass: se interessato al functional training o allo yoga potrà partecipare e fare una pre-esperienza del centro sportivo che si tradurrà più facilmente in un’iscrizione perché personalizzata. Inoltre potrai avere un appuntamento con lui, in uno specifico giorno e lezione, che potrebbe chiudere e accorciare il ciclo di vendita.

NMGP (New Member Guest Privilege)

Definire uno sconto o un percorso gratuito ed esclusivo per il nuovo cliente è fondamentale perché crea valore e risponde all’urgenza del prospect, ad una sua specifica richiesta o esigenza latente. Un esempio è regalare tre free pass per tre dei suoi amici per un piccolo training group, un’esperienza differente dal fornire tre free pass indifferenziati.

Fissa degli appuntamenti

Schedulare singoli appuntamenti con i visitatori che scelgono di rientrare nella tua palestra dopo un primo tour è uno strumento di ottimizzazione del proprio tempo e garantisce un migliore servizio al nuovo membro del club: così lui non dovrà sperimentare inutili attese e il tuo staff potrà rendere più efficiente e produttivo il suo tempo. Basta chiedergli in che giorno e che tipo di attività fisica ama praticare, ha la possibilità di farlo gratis al posto di pagare un ingresso giornaliero!

Con questi semplici passi strategici potrai trasformare il grande afflusso di visitatori dei primi mesi del 2017, Gennaio e Febbraio, nei mesi più redditizi, accorciando il ciclo di vendita e aumentando il numero di iscritti nei mesi successivi.

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